Cómo promover mercados eficientes

por Nigel Poole

Foto: Richard Hanson/Tearfund
Foto: Richard Hanson/Tearfund

En el transcurso de las últimas dos décadas muchos gobiernos y organizaciones han descuidado la agricultura. La mayoría de las políticas de desarrollo han promovido un crecimiento económico amplio con la esperanza de que conduzca a beneficios generalizados. Sin embargo, de acuerdo con el Informe sobre el Desarrollo Mundial 2008, este enfoque ha fracasado en muchos países; las desigualdades han aumentado y muchas de las personas más pobres, que viven principalmente en las zonas rurales, no están mejor que como estaban hace 20 años.

Ahora las organizaciones han renovado su interés en el desarrollo rural y en la economía rural. Estos esfuerzos se han visto estimulados por la preocupación sobre los alarmantes aumentos en los precios de los alimentos que provocaron disturbios en muchos países durante el 2008 y por la amenaza que presenta el cambio climático para la seguridad alimentaria. El marketing agrícola es un asunto clave que debe ser abordado para poder reactivar las economías rurales.

Cambio de actitud hacia los comerciantes

Cuando surgen problemas en el suministro de alimentos, las personas a menudo se quejan de los comerciantes y de los intermediarios, acusándolos de ganar dinero a expensas de las personas hambrientas. Aunque la explotación y la estafa son hechos que ocurren, no todos los comerciantes son deshonestos. Al hacer un juicio tan ligero, las personas a menudo no logran entender la situación del comerciante:

  • Muchos comerciantes a pequeña escala también son pobres.
  • Los comerciantes tienen la responsabilidad de transportar los alimentos a los mercados, y esto puede ser riesgoso. Los precios pueden bajar después de que el comerciante ha comprado los productos al agricultor, y las vías de mala calidad significan que los alimentos pueden sufrir daños durante el transporte. Transportar los productos conlleva tiempo y esfuerzo, y las mujeres comerciantes enfrentan el problema adicional del acoso. 
  • ¡También se debe decir que los agricultores a veces hacen trampa!

Los comerciantes son esenciales en la cadena que vincula a los agricultores con los consumidores, y los agricultores, los consumidores y los políticos deben entender mejor su importancia. Por ejemplo, los comerciantes pueden proporcionar información, crédito e insumos a lugares donde no llegan los extensionistas del gobierno. Además, sin comerciantes, los mercados trabajan con menos eficiencia y todos sufren; los agricultores obtienen precios menores, los consumidores pagan precios más altos, hay menos alimentos disponibles y la calidad de los alimentos podría ser baja. Cuando existe desconfianza entre los compradores y los vendedores, se pone en juego la seguridad alimentaria.

Cómo desarrollar una cooperación entre los agricultores y los comerciantes

En los casos en que las políticas de desarrollo del gobierno no han llegado a las zonas rurales, los comerciantes tienen el potencial de ayudar al desarrollo local usando el sistema de mercado. Ampliar los mercados agrícolas puede ayudar a proporcionar financiamiento, el procesamiento de alimentos y empleos locales. A la vez que los mercados agrícolas se expanden, las asociaciones de comerciantes que empiezan a desarrollarse pueden tomar la responsabilidad de regular los mercados y controlar las prácticas de explotación.

El Royal Tropical Institute y el International Institute of Rural Reconstruction recientemente publicaron un libro titulado Trading Up que relata historias sobre agricultores y comerciantes africanos y el modo en que la cooperación los ha ayudado a todos ellos a beneficiarse. El libro muestra cómo crear un entendimiento mutuo entre los agricultores y los comerciantes al encontrar soluciones conjuntas a sus problemas de negocio.

Principios clave

A partir de los estudios de caso en el libro han surgido algunos principios clave:

  • ORGANIZACIÓN Los agricultores y los comerciantes deben organizarse si quieren mejorar su negocio. Las decisiones de la mayoría de los agricultores y de los comerciantes individuales son demasiado ínfimas como para hacer una diferencia. Sin embargo, si se agrupan con amigos y vecinos, pueden apoyarse unos a otros para fortalecer sus destrezas, compartir tecnologías, combinar productos y servicios, aprender sobre las demandas del mercado, obtener acceso a finanzas y negociar con clientes.
  • ENTENDIMIENTO Los mercados funcionan bien únicamente si todos los que participan en la cadena respetan los roles y las necesidades de los demás. Los agricultores deben entender que los comerciantes son esenciales para llevar los productos a los consumidores y suministrar insumos como semillas, fertilizantes y medicina veterinaria. Los comerciantes deben entender que los agricultores necesitan buenas condiciones de marketing para suministrar el alimento necesario y que además, debe pagárseles precios justos.
  • ESPECIALIZACIÓN A menudo los agricultores no son buenos comerciantes; los comerciantes generalmente no tienen éxito como agricultores. Una vez que los comerciantes y los agricultores reconozcan la importancia del rol de cada cual, pueden ahorrar tiempo al concentrarse en lo que cada quien hace bien y en mejorar la calidad de sus productos y servicios.
  • COORDINACIÓN A la vez que los agricultores y los comerciantes se especializan, sus actividades deben vincularse. La información es importante de modo que los agricultores produzcan lo que quieren los consumidores, y que los comerciantes entreguen los insumos y el crédito que necesitan los agricultores. Es muy importante que estas actividades ocurran en el momento justo. Por ejemplo, si el fertilizante llega demasiado tarde, el cultivo se verá afectado. Para vincular estas actividades es esencial la comunicación y una estrecha relación de trabajo. 
  • ASOCIACIÓN La etapa final en el trabajo en conjunto es desarrollar una visión compartida y un plan de acción conjunta para identificar nuevas oportunidades de mercado y superar problemas juntos. Los agricultores y los comerciantes podrían cabildear al gobierno local a favor de mejores vías y de puestos en el mercado y para que se les proporcione electricidad para desarrollar negocios de procesamiento. Podría ser posible introducir o cambiar leyes locales sobre cómo deben operar los mercados y sobre cómo se hacen los contratos entre los compradores y los vendedores.

El Dr. Nigel Poole es el Director del Programa Académico de Negocios Agropecuarios para el Desarrollo en:

SOAS Centre for Development, Environment and Policy and London International Development Centre, University of London High Street, Wye, Ashford, Kent, TN25 5AH Reino Unido.
 
E-mail:
n.poole@soas.ac.uk

Este artículo está basado en el libro Trading Up: Building cooperation between farmers and traders in Africa, publicado por el Royal Tropical Institute (KIT), Amsterdam y el International Institute of Rural Reconstruction (IIRR), Nairobi. Para obtener más información vea Recursos en la página 15.

Estudio de caso desde Ghana

Durante muchos años los comerciantes de Ghana habían estado comprando tomates en Burkina Faso y llevándolos a Accra, la capital. A diferencia de los agricultores de Ghana, los agricultores de Burkina Faso permitían a los comerciantes clasificar y seleccionar los tomates que querían comprar. Esto les permitía a los comerciantes escoger los tomates que podían sobrevivir el viaje a la capital.

A los agricultores de Ghana se les había prometido que una planta de procesamiento local compraría sus tomates. Desafortunadamente, la planta de procesamiento aún no estaba operando. Dado que los comerciantes preferían comprar sus tomates en Burkina Faso, los agricultores no podían vender sus tomates, de modo que se estaban pudriendo en los campos. Los agricultores empezaron a protestar violentamente contra los comerciantes.

Para resolver la disputa el Consejo de Seguridad local, la Asociación Nacional de Comerciantes de Tomates y el ganador del premio Nacional 2006 al Mejor Agricultor organizaron una reunión entre los comerciantes y los agricultores. Los agricultores pidieron disculpas por su conducta y las dos partes acordaron un trato. Los comerciantes acordaron comprar una gran cantidad de tomates del norte de Ghana, si los agricultores les permitían clasificar los tomates antes y sólo comprar los tomates de más alta calidad. Se estableció un comité de comerciantes y agricultores para negociar los precios cada semana. Se estableció otro comité para resolver cualquier desacuerdo entre los agricultores y los comerciantes.

A partir de la reunión, las actividades comerciales de tomates están mejor organizadas, los comerciantes no tienen que viajar tan lejos y las relaciones entre los agricultores y los comerciantes han mejorado.

El papel de la iglesia local

La iglesia local puede hacer una enorme contribución para salir de la pobreza. Una de sus fortalezas es su compromiso con mejorar las relaciones. Contemple lo que la iglesia local puede hacer en su comunidad respecto a lo siguiente:

  • reunir a los agricultores y comerciantes para hablar y conversar sobre cómo pueden lograr una mejor cooperación
  • trabajar con los agricultores y comerciantes mientras cabildean a los funcionarios locales para que apoyen a los mercados locales
  • compartir aprendizaje con otras comunidades, usando sus redes de trabajo.