Chris Sealy.
A chave para se ter um negócio bem sucedido é cuidar bem das coisas básicas. Grupos novos podem competir com productores experientes se eles puderem oferecer uma melhor qualidade ou bons preços pelos seus produtos. Mas, geralmente, o problema é que os grupos gastam o seu tempo tentando copiar o sucesso de outras pessoas, ao invés de produzirem algo diferente ou original.
O consumidor é rei
Os negócios giram em torno dos consumidores e não dos productos ou serviços. Todos os negócios bem sucedidos estão focalizados nos consumidores. Os grupos devem descobrir o que os seus consumidores desejam. Nas economias em transição, assim como na Europa Oriental e nos novos Estados independentes da antiga União Soviética, uma grande parte do que se entende por negócios é influenciada pelo passado. As pessoas se concentram em produzir mercadorias, presumindo que existirão consumidores.
O planeamento é essencial
Todos os bons livros sobre negócios enfatizam a necessidade de ter um plano de negócios. Muitas pessoas resistem à disciplina de planeamento e algumas temem que tal exame comprove que as suas idéias estejam erradas – mas as pessoas devem saber:
- que produtos ou serviços elas venderão
- para quem elas os venderão e por que os consumidores poderão comprar delas e não de outros productores
- quanto as mercadorias custarão para produzir e a que preço elas podem ser vendidas. A diferença entre os dois valores é o lucro, o qual deve ser suficiente para se sobreviver, se esta for uma ocupação de período integral.
Lucro = preço de venda menos custo de produção
Gastos
Os gastos devem ser calculados e controlados correctamente. Os gastos de todas as partes do negócio devem ser calculados, incluindo o uso do carro do amigo para levar os productos ao mercado. Os materiais estragados que são abandonados após o corte ser feito ou os materiais danificados por engano devem ser incluídos nos gastos. O gasto adicional ao se comprar uma pequena quantidade de materiais para terminar um pedido urgente reduz seriamente as margens de lucro.
Muitos grupos pequenos produzem mercadorias que possuem um preço fixo de mercado. Um costureiro, por exemplo, deve cobrar o mesmo preço que todos os outros alfaiates da região. Devido a isto, o lucro só pode ser aumentado se os gastos forem controlados e reduzidos, dentro do possível, ou se a qualidade for melhorada e assim os preços forem aumentados. Esta é uma área onde as pessoas podem usar sistemas de micro-crédito de maneira eficaz. O crédito pode permitir que as matérias-primas sejam compradas em maiores quantidades e com descontos, permitindo que o lucro aumente. Uma outra maneira de aumentar o lucro é controlar os desperdícios.
Os custos das licenças e permissões para comercializar, formais e informais, podem ser factores importantes para os pequenos negócios. Esta é uma área ética complicada e uma fonte habitual de dilemas. Com freqüência, os governos centrais incentivam nominalmente os pequenos negócios, mas as autoridades locais geralmente usam a sua autoridade para cobrar impostos e favores.
Após calcular os custos correctamente, o pequeno productor pode considerar o preço de mercado e decidir se vale a pena começar o negócio. A maioria das pessoas são demasiadamente optimistas sobre as quantidades que podem produzir ou vender em qualquer período. A decisão mais difícil é aceitar que o negócio nunca obterá um lucro.
Lugares separados
Muitos negócios potencialmente bem sucedidos fracassam quando o dinheiro do negócio não é separado do dinheiro pessoal. As pessoas que estão se estabelecendo na área de negócios de repente percebem que têm dinheiro nos seus bolsos pela primeira vez. O dinheiro de uma venda recente ou fundos para comprar matérias-primas podem fazer com que elas se sintam ricas. Elas olham para o dinheiro nas suas mãos e decidem que as suas necessidades pessoais são mais urgentes. O dinheiro devido a um fornecedor ou necessário para comprar matérias-primas é usado, ao invés, para comprar comida para a família. Uma solução simples é manter o dinheiro do negócio em um lugar separado. Decida quanto você tem condições de tirar do negócio como salário e tire somente isto.
Mercados internacionais
Um perigo comum que eu tenho visto com freqüência é quando os grupos se concentram na exportação de mercadorias porque eles começaram com o incentivo de um missionário ou agente de desenvolvimento com contactos em um mercado internacional. As vendas podem depender destes contactos pessoais. No entanto, quando esta pessoa desaparece, o mesmo pode acontecer com as vendas. Nunca ignore o mercado local.
Traça e ferrugem
A necessidade de formar fundos para substituir equipamentos gastos parece simples mas pode ser facilmente negligenciada quando outras necessidades são mais urgentes. Quando o equipamento falha, o negócio também pode fracassar com ele. Nos Estados independentes da antiga União Soviética e na Europa Oriental, as pessoas estavam acostumadas a pedir reposições, ao invés de pagá-las por si próprias.
Use um empréstimo para investir
Os empréstimos, se disponíveis, podem ser muito úteis. Um empréstimo pode ser usado, por exemplo, para comprar uma máquina de costura, que é bem usada para que o empréstimo possa ser pago de volta. Depois disso, a máquina se torna propriedade do alfaiate, que através do investimento, tem muitos anos de lucro pela frente. Alguns agricultores que eu encontrei recentemente no Uzbequistão tiveram uma idéia diferente. Eles queriam um empréstimo para comprar sementes de batatas. A safra seria vendida, o empréstimo seria pago e o resto do dinheiro seria usado para as famílias. Desta maneira, eles precisariam pedir emprestado novamente no ano seguinte. No entanto, este projecto poderia tornar-se um negócio se eles guardassem dinheiro suficiente proveniente da venda da safra para comprar as sementes para o ano seguinte.
Chris Sealy é um consultor na área de treinamento profissionalizante e pequenos negócios, incluindo pequenos empréstimos. O endereço dele é: 11 Pembroke Road, Melksham, Wiltshire, SN12 7NA, Grã-Bretanha. E-mail: [email protected]
