par Chris Sealy.
La clé du succès d’un commerce est de saisir l’essentiel. Des groupes tout récemment formés peuvent en concurrencer d’autres très expérimentés s’ils sont capables d’offrir une meilleure qualité ou un meilleur rapport qualité-prix. Mais souvent les groupes devraient innover au lieu d’essayer de copier les modèles existants.
Le client est roi
Le commerce est basé sur le client, non pas sur le produit ou le service. Toutes les entreprises qui réussissent ont leur attention fixée sur le client. Les groupes doivent découvrir ce que leur clientèle désire. Dans les économies de transition comme celles d’Europe de l’Est ou celles des Etats indépendants de l’ex-Union Soviétique, l’idée de commerce est encore celle qui prévalait dans le passé: on produit en présumant qu’on aura des clients.
La planification est vitale
Tous les bons livres traitant de commerce insistent sur la nécessité d’un plan. Nombreux sont ceux qui refusent de se plier à cette discipline, et d’autres craignent qu’un tel examen ne révèle leurs erreurs de jugement. Mais il faut pourtant savoir…
- quel produit ou service vendre?
- qui l’achètera et pourquoi à vous plutôt qu’à un concurrent?
- quels seront les prix de revient et de vente? La différence entre ces deux prix constitue votre bénéfice et celui-ci doit être suffisant pour vous permettre de vivre si vous souhaitez que cette activité soit à plein-temps.
Bénéfice = prix de vente moins prix de revient
Frais
Les frais doivent être évalués et contrôlés avec précision. Tout doit être évalué, même l’utilisation de la voiture d’un ami pour transporter les produits au marché. Les restes de tissu après la coupe, ou les morceaux gâchés parce qu’on s’est trompé, tout cela doit entrer dans la rubrique «frais». Le fait d’avoir à acheter au détail une coupe de tissu supplémentaire pour pouvoir terminer d’urgence une commande, peut sérieusement diminuer votre marge bénéficiaire.
De nombreux petits groupes produisent des articles qui se vendent à prix fixe. Par exemple, un tailleur doit se faire payer le même prix que tous les autres tailleurs de la région. Donc les bénéfices peuvent seulement être augmentés en contrôlant ou réduisant les frais si cela est possible, ou bien encore en améliorant la qualité ce qui justifie l’augmentation du prix de l’article. C’est là un secteur où les gens peuvent utiliser efficacement les plans de microcrédit. Un crédit peut permettre l’achat de matières premières en plus grande quantité, donc à un prix moindre, ce qui naturellement augmente la marge bénéficiaire. Une autre façon d’augmenter son bénéfice est de réduire les pertes.
Les coûts des licences et permissions de toutes sortes, officielles ou pas, peuvent aussi être des facteurs importants à considérer pour la petite entreprise. C’est un secteur assez épineux, touchant à l’éthique de l’entreprise et source de problèmes délicats à traiter. Le gouvernement central encourage la petite entreprise, souvent en théorie, alors que les autorités locales usent de leurs pouvoirs pour leur soutirer de l’argent ou exiger des faveurs.
Après avoir correctement évalué les frais, le petit producteur peut fixer son prix de vente et décider alors si cela vaut la peine de monter son entreprise. La plupart des gens sont trop optimistes quant aux quantités qu’ils pensent pouvoir produire ou vendre à un moment donné.
La décision la plus difficile à accepter est que l’entreprise ne fera jamais de bénéfice.
Deux bourses différentes
Si l’on néglige de séparer l’argent de l’entreprise de son argent personnel, le risque d’échec est très lourd, même pour une entreprise qui potentiellement aurait pu réussir: les personnes qui montent un commerce se retrouvent soudain pour la première fois avec de l’argent dans leur poche. Une vente récente, ou des fonds pour acheter des matières premières, font qu’elles se sentent riches. Elles verifient l’argent qu’elles ont en poche et décident que leurs besoins personnels sont plus pressants… L’argent qui aurait dû servir à payer un fournisseur ou à acheter des matières premières sert à acheter de la nourriture pour la famille. Il y a une solution simple à ce problème: utiliser deux bourses différentes. Décidez du salaire que vous pouvez prélever de la caisse de votre commerce et ne prenez pas davantage.
Marchés étrangers
Il y a un autre danger courant que j’ai souvent observé: les groupes se concentrent sur l’exportation de leurs produits parce qu’ils ont commencé avec les encouragements d’un missionnaire ou d’un agent de développement possédant des contacts en outre-mer. Les ventes peuvent alors dépendre uniquement de ce réseau personnel mais, quand cette personne disparaîtra, les ventes pourraient en faire de même. N’oubliez jamais de prêter attention aux marchés locaux.
Mites et rouille
La nécessité d’épargner pour remplacer l’équipement usé semble évidente mais peut facilement être négligée lorsque d’autres besoins sont plus pressants. Lorsque l’équipement ne fonctionne plus, l’entreprise risque elle aussi de ne plus fonctionner. Dans la CEI (Communauté des Etats Indépendants) et l’Europe de l’Est, les gens avaient l’habitude de réclamer de nouveaux équipements plutôt que de les payer euxmêmes.
Utiliser un prêt pour investir
Les prêts, s’ils sont disponibles, peuvent être très utiles. Par exemple, on peut investir dans l’achat d’une machine à coudre dont le rendement permettra de rembourser le prêt. Une fois remboursée, la machine appartient au propriétaire qui pourra l’utiliser encore de nombreuses années et bénéficera de son investissement. Des agriculteurs que j’ai récemment rencontrés en Ouzbékistan avaient une autre idée: ils voulaient emprunter pour acheter des pommes de terre de semence, vendre leurs récoltes, rembourser leurs prêts et utiliser le bénéfice pour leurs familles. De cette manière-là, ils devront emprunter à nouveau l’année suivante. Cependant, s’ils gardaient assez d’argent de la récolte pour acheter les pommes de terre de semence de l’année suivante, ce projet pourrait devenir une entreprise.
Chris Sealy est conseiller en formation professionnelle, création de micro-entreprises, et micro-credits. Son adresse est: 11 Pembroke Road, Melksham, Wiltshire, SN12 7NA, Royaume-Uni.
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