por Chris Sealy.
La clave de todos los negocios prósperos está en hacer lo correcto desde la base. Las agrupaciones nuevas pueden competir con los productores de mayor experiencia si son capaces de ofrecer mejor calidad o mejor precio. Pero a menudo el problema está en que las agrupaciones se pasan el tiempo tratando de copiar el éxito de otros en vez de producir algo diferente u original.
El cliente es rey
Los negocios tienen que ver con la clientela, no con los productos o servicios. Todos los negocios que prosperan están enfocados en los clientes. Las agrupaciones deben descubrir lo que sus clientes quieren. En las economías en transición, tales cómo las de Europa del Este y los nuevos estados independientes de la antigua Unión Soviética, la mayor parte de la actitud hacia los negocios son resabios del pasado. La gente se concentra en producir mercaderías, partiendo de la premisa que los clientes estarán allí.
El planeamiento es esencial
Todos los buenos libros de negocios enfatizan la necesidad de tener un plan de negocios. Muchas personas se resisten a la disciplina de planificar y algunos temen que un examen de ese tipo demuestre que sus ideas están equivocadas; pero todos deben saber:
- qué producto o servicio van a vender
- a quién se lo van a vender y por qué los clientes les comprarán a ellos y no a otros productores
- cuánto costará producir las mercaderías y a qué precio se pueden vender. La diferencia entre los dos es la utilidad y ésta debe ser suficiente para mantenerse en caso de que éste sea un empleo a jornada completa.
Utilidad = precio de venta menos costo de produción
Costos
El costo se debe medir y controlar en forma precisa. Se deben calcular los costos de cada parte del negocio, incluyendo el uso del automóvil del amigo para llevar los productos al mercado. Los materiales desperdiciados después de cortar o dañados por errores se deben incluir en los costos. El costo adicional de comprar una pequeña cantidad de material para terminar un pedido urgente puede reducir seriamente los márgenes de utilidad.
Muchos grupos pequeños producen artículos que tienen un precio de mercado fijo. Por ejemplo, un modisto debe cobrar el mismo precio que todos los otros sastres de la región. Por lo tanto, las utilidades se pueden acrecentar mediante el control y la reducción de costos, si fuese posible, o un mejoramiento de la calidad de manera que puedan subirse los precios. Este es un aspecto donde la gente puede utilizar esquemas de microcrédito en forma efectiva. El crédito puede permitir la compra al por mayor de materias primas a precios rebajados, permitiendo que se aumenten las ganancias. El control del desperdicio es otra manera de aumentar las ganancias.
Los costos de las licencias y permisos para comerciar, tanto formales como informales, pueden ser factores importantes para los negocios pequeños. Este es un aspecto ético bastante escabroso y una fuente frecuente de dilemas. El gobierno a menudo estimula a los pequeños negocios, pero los funcionarios de la localidad con frequencia usan su autoridad para extraer pagos y favores.
Después de medir los costos en forma precisa, el productor a pequeña escala puede examinar el precio de mercado y decidir si vale la pena iniciar el negocio. La mayoría de la gente tiene un exceso de optimismo acerca de las cantidades que puede producir o vender en un plazo dado. La decisión más dura es aceptar que el negocio no producirá jamás una utilidad.
Bolsillos separados
La incapacidad para mantener el dinero del negocio separado del dinero personal lleva a muchos negocios con probabilidades de éxito al fracaso. La gente que establece un negocio se encuentra de pronto por primera vez con dinero en el bolsillo. El dinero proveniente de una venta reciente o ahorros para comprar materia prima pueden hacer que la persona se sienta rica. Mira el dinero en su bolsillo y decide que sus necesidades personales son más apremientes. El dinero que se adeuda a un proveedor o que se necesita para comprar materias primas se usa para comprar comida para la familia. La solución más simple es usar un bolsillo separado para el dinero del negocio. Se debe decidir de antemano lo que se puede sacar del negocio en calidad de sueldo y limitarse a eso.
Mercados en el extranjero
Un peligro que he visto con frecuencia es que los grupos se concentran en la exportación de mercaderías por haber comenzado con el apoyo de un misionero o un trabajador del desarrollo con contactos en un mercado en el extranjero. Las ventas pueden depender de estas redes personales. Sin embargo, cuando esta persona desaparece pueden desaparecer también las ventas. No dejar nunca de lado el mercado local.
Polillas y óxido
La necesidad de acumular fondos para sustituir equipo gastado es obvia, pero puede descuidarse con facilidad cuando otras necesidades son más imperiosas. Cuando el equipo falla el negocio puede fallar también. En Rusia y Europa Oriental la gente estaba acostumbrada a pedir los repuestos en vez de pagarlos ellos mismos.
Usar un préstamo para invertir
Los préstamos, de estar disponibles, pueden ayudar mucho. Por ejemplo, se puede usar un préstamo para comprar una máquina de coser la que se usa de manera que pueda devolverse el préstamo, después de lo cual la máquina pasa a ser propiedad del sastre con muchos años de ganancia en el futuro. Algunos agricultores con los que me encontré recientemente en Uzbekistan tenían una idea distinta. Querían un préstamo para comprar papas para semilla. La cosecha se vendería, el préstamo sería devuelto y el resto del dinero usado para la familia. De esta manera deberían pedir un préstamo de nuevo para el año siguiente. Sin embargo, este proyecto podría transformarse en un negocio si se ahorrase suficiente dinero de la cosecha para comprar la semilla para el año siguiente.
Chris Sealey es un consultor que asesora sobre capacitación vocacional y generación de pequeños negocios, incluyendo microcrédito. Su dirección es: 11 Pembroke Road, Melksham, Wiltshire, SN12 7NA, Inglaterra.
E-mail: [email protected]
